今天是1月1日，我們今年的銷售目標是1個億，任務是比去年重一點，但不要擔心，我們的培訓室已經為我們完成了30％的銷售指標……” ——如果告訴你這是某公司年度銷售動員大會上運營總監的發言；你一定覺得有點癡人說夢：培訓室怎麼完成銷售指標？！然而，這卻是真真實實的“大白話”。不但如此，像IBM、P&G、HP這些世界上鼎鼎有名的企業，他們很多白花花的利潤都是在其培訓中心或公司商學院中創造出來的，這種創造利潤的方式就是：模擬銷售。
IBM：課堂創造績效的典範IBM公司市場行銷培訓的一個基本組成部分是和最大的特點是：“模擬銷售角色”。在公司第一年的全部培訓課程中，沒有一天不涉及這個問題，並始終強調要保證學習或介紹的客觀性，包括為什麼要到某處推銷和希望達到的目的。IBM公司決不讓一名未經全面培訓的人到銷售第一線去。銷售人員說些什麼、做些什麼以及怎樣說和怎樣做，都對公司的形象和信用影響極大。如果準備不足就倉促上陣，會使一個很有潛力的銷售人員夭折；更可能使一筆到手的大單打水漂。
該公司從來不會派一名不合格的代表會見用戶。為了讓員工能滿懷信心地同用戶打交道，IBM的銷售人員和系統工程師要接受為期12個月的初步培訓，主要採用現場實習和課堂講授相結合的教學方法。其中75%的時間是在各地分公司中度過的，25%的時間在公司的教育中心學習。IBM經常讓新學員在分公司的會議上，在經驗豐富的市場行銷代表面前，進行他們的第一次成果演習。
有時，有些批評可能十分尖銳，但學員們卻因此增強了信心，並贏得同事們的尊敬。IBM採取的模擬銷售角色的方法是：學員們在課堂上經常扮演銷售角色，教員扮演用戶，向學員提出各種問題，以檢查他們接受問題的能力。這種上課接近於一種測驗，可以對每個學員的優點和缺點兩方面進行評判。另外，還在一些關鍵的領域內對學員進行評價和衡量，如聯絡技巧，介紹與學習技能，與用戶的交流能力以及一般企業經營知識等。
對於學員們扮演的每一個銷售角色和介紹產品的演習，教員們都給出評判。特別應提出的是IBM公司為銷售培訓所發展的具有代表性、最複雜的技巧之一就是阿姆斯壯案例練習。由教員扮演阿姆斯壯案例人員，從而創造出了一個非常逼真的環境。在這個組織中，學員們需要對各種人員完成一系列錯綜複雜的拜訪。
面對眾多的問題，他們必須接觸這個組織中從普通接待人員到董事會成員的幾乎所有的人員。它集中考慮一種假設的、由飯店網路、海洋運輸、零售批發、製造業和體育用品等部門組成的、具有複雜的國際間業務聯繫。通過這種練習可以對工程師、市場行銷人員、主要的經營管理人員、總部執行人員等的形象進行詳盡的分析。這種分析使個人的特點、工作態度，甚至決策能力等都清楚地表現出來。
而對銷售人員來說，通過“模擬銷售角色”，銷售人員在面對最終客戶前，準備充分，遊刃有餘，“丟形象”的問題基本杜絕；“丟單”的比率大大降低，從而提高了工作效率和利潤率，使得IBM成為模擬銷售創造真實績效的典範。今天“類比銷售”模式的設計已經成為眾多公司和培訓機構研究的項目。
如何設計類比銷售模式完整的類比銷售模式不只是情景類比部分，而是一個系統的培訓內容體系。主要包括：
1、講師授課 它應該包含幾個重要的內容：銷售政策、產品及服務的特點、性能、銷售技巧培訓等等（主要是企業自身關於4P和4C內容），但不要忽略的部分是：企業文化、行為理念、服務準則、經營方針、競爭分析等也是銷售培訓的重要內容，銷售人員必須站在這個基礎上進行行銷工作，小企業中的銷售培訓常常忽略了這一點。
2、案例分析很多企業的內部銷售培訓，經常忽略“案例分析”部分，原因是可能它和“上課”一樣，業務員面對客戶時，沒有多少實際意義，因為“不可能巧合”。但事實上，案例分析的真正意義不是用來增加經驗的，而更多是用來測試“講師授課”環節中，銷售人員掌握多少。普遍的統計資料顯示，通常講課培訓的內容，1周後能夠被記住並應用的，不超過20％。
但是如果有案例分析的結合，這個數字可以達到40％－60％。另外，不少企業的HR部門傾向於設計“理想案例”，就是包含了很多問題點的模型，力求各方面都考核到，這是一種不錯的方法。但筆者在實際運作中，也經常採用老員工提供的曾經碰到困難或比較典型的實際例子，真實性強，效果也很好，有時新員工提出的解決方式也幫到老員工。
3、頭腦風暴針對多人（小組式）的案例分析或情景模擬實踐，頭腦風暴是解決問題的有效方式。好的解決辦法和新的模式往往在這個階段建立或創新出來，主持培訓的專員在這個階段的總結很重要，有利於形成公司的知識積累，形成學習型的團隊文化。
4、會客觀摩會客觀摩是模擬銷售中非常重要的一個環節。主要是安排經驗和能力老練的員工（教練）會見客戶進行談判的時候，帶領新員工（徒弟）一起去。無論是談判成功還是失敗，對新員工都具有很好的參考作用。這是一種和“講師授課”全然不同的感受！也可以印證和加深“講師授課”環節的知識點，同時促進新老員工的交流，強化老員工（教練）的位置感。
一些公司不願意採用這種方式，主要是2個原因：一是老員工不願意“秘笈”外傳，在公司中樹立競爭者。如果你的員工有這種“文化習慣”，那麼，“會客觀摩”正是去除這種陳舊積習的好辦法，你可以將教練對徒弟的幫帶作用制度化，甚至規定徒弟進步的情況會作為對教練升遷或獎勵的基礎，可以採用“一幫一”、“一帶多”、“多帶一”（使得一個新員工吸收不同人的風格），你會發現，一旦和激勵掛鉤，這種友好的氣氛很快就形成公司的團隊文化。二是怕有新員工在旁“礙手礙腳”，影響銷售談判，實踐證明，這種擔心往往是多餘的，關鍵在於怎麼控制。
5、電話銷售電話銷售也是非常重要的一個技巧，理論講解幾乎沒有作用。公司可安排經驗老練的員工幫帶新員工，授完基本模式和一定的規範內容和理論後，新員工開始打電話，老員工幫助提示作答，或掛線後，新員工重複交談內容和碰到問題，老員工教導應答技巧。這個環節對新老員工都有能力提升作用。
6、角色扮演角色扮演是模擬銷售的核心環節。由部門主管、人力資源部代表、培訓和幫帶過該員工的教練作為評委，其中一名老員工扮演客戶，進行實戰類比。如果培訓場所允許，可以安排其它員工觀摩，但儘量讓被測試的員工看不到觀摩的人和評委，以提高效果。角色扮演環節可以多次進行，可以對新老員工都經常進行（對老員工主要是用來檢驗對一些方面的改進情況）。而問題點和模式的設計要由老員工從實踐的真實案例中提煉。人力資源部和教練要引導被測試者事前做好如下工作：
§複習對以上5個環節積累的知識和技巧。
§考慮如何說第一句話或表達第一個行為。
§考慮如何隨時促成交易的辦法和如何捕抓時機。
§考慮碰到何種情形時使用何銷售過程模式（要求至少設計3種）。
§確認銷售過程中所有可能存在的問題（例如客戶拒絕產品的理由），寫下每一問題點和障礙，制定有效回答的銷售工具，用角色扮演來演練回答。
§無論客戶達成交易與否，離開時應如何表現。
7、小組討論類比完畢，由評委和“客戶”、觀摩人員等進行小組討論，將討論結果告訴被測試人，也可以讓被測試人先進行總結，然後讓他參與討論，大家對其提出測試過程之中的優缺表現、對有關難點有無更好的參考方法，然後再由評委評分，決定哪些方面還要加強培訓，哪些經驗值得積累，可以“上戰場”還是要進行下一輪模擬測試，或者淘汰。別忘了自我總結以及佈置事後的“個人作業”，這個環節對加深其自身優缺點的認識非常起作用。
8、注意問題首先，在模擬前後，業務員自身或人力資源部安排對有關模式、問題、難點、解決方法等的記錄非常重要，這是積累員工能力財富和改善公司銷售能力的方式。比如在測試過程中“客戶”提出的問題都是業務員平時碰到的真實問題，討論過程中，任何人都會提出更多的問題和更多的解決方式，積累起來就是財富。因為“事前防範是克服反對的最佳方法”。
其次，模式始終不是現實，不要期望100效果，筆者實踐統計覺得，多數被測試者在模擬中大約發揮80％的水準。人力資源部必須跟蹤員工在實踐過程中真正的表現，不斷通過現實回饋，修正模式，不斷改進和完善模擬銷售。模擬銷售創造哪些真實績效模擬銷售是一項具有很高的價值和收益的活動。
以筆者所在的天拓科技為例，過去新員工入職後，要成功銷售一套軟體，從前期的培訓到開始積累經驗，簽下第一張單的時間通常是在第3個月，加入“模擬銷售”培訓和測試後，通常是在第二個月出單，每個新員工出單時間提前了30－40天，這就是真真實實的績效！而除了這個直接顯性的績效，更多的無形收益是你難以預計的：
1、類比銷售是創造培訓模式和積累培訓經驗的最佳途徑。如果是一個新公司，你可以從無到有的創建一套培訓資料，只要你耐心的整理每一個問題，並將它系統化、書面化、工具化。
2、模擬銷售是實現公司知識管理的重要環節。通過模擬銷售，不斷積累新老業務員在實踐過程中碰到的問題，提出多種解決辦法，就是不斷的將每個人的銷售技巧和能力積累起來，成為員工，特別是後來者的一個豐富知識庫，然後將之形成一套有力的工具提供給員工，通過實踐又再不斷修正表達方式和強化問題的解決技巧。這種模式一旦帶來收益，也有利於引導其它部門同樣進行知識管理。
3、模擬銷售是建立問題庫，回饋招聘效果，強化面試、提高招聘準確度的有效手段。
4、模擬銷售對HR來說，是進行銷售部門工作分析的有效方法。
5、模擬銷售有利於相關管理人員理解業務。例如，人力資源等部門要更好的為銷售部門做好支持工作，設計薪酬體系或考評制度；運營部門為了設計更加合理的工作流程，等等這些都必須更好的熟悉業務，但平時又不能蹲在業務部門觀察瞭解，那麼，參與模擬銷售的過程就是最好的途徑。